雙11天貓是如何一步步套路用戶的

每年快到雙11的時候,你打開了瀏覽器或者聽個音樂,都好像在提醒你:該購物了。其實等你剁完之后,就會發現這里面的套路很深。今天我就順便扒一扒雙11天貓是如何一步步套路用戶的,看看天貓的運營邏輯,看看對你是否有啟發。

雙11天貓是如何一步步套路用戶的

一、預售老套路:損失厭惡

預售是商家慣用的一種促銷策略,為正式銷售做預熱,同時為商家對商品的銷量做一個預估。今年10月20日起,天貓全品類商品就開啟了預售模式,在主搜索頁,搜索“預售”,就可以查看到參與預售的商品。

在11月11日之前,選擇參與預售的商品,為預售商品支付定金,在雙11當天支付尾款,就可以以更低的價格購買到商品。

與此同時,用戶為預售商品支付定金后,如果不購買的話,是不支持退款的。也就是說參與預售的用戶如果不買商品,不僅會損失支付過的定金,還會損失預售商品更多的價格折扣。天貓運營巧妙的利用人們的損失厭惡心理:不愿意損失這些既得的利益,從而利用預售享立減的優惠圈住了一部分用戶。

雙11天貓是如何一步步套路用戶的

二、津貼:沒那么多套路

不同于往年的津貼,今年的天貓津貼沒有過多的套路,估計與去年津貼過于復雜遭不少用戶吐槽有關。2018年雙11天貓直接給到了每滿400減50,并且特別說明,可以跨店使用且不封頂。

舉個例子來說:假如你相中一件1099元的羽絨服,商家券滿1000減200,品類券滿600減100,你支付1099-200-100-(2*50)=699元就可以買到你心儀的羽絨服。

不要小看這一看小變動,簡化了津貼的玩法,降低了用戶的參與門檻,能夠極大的提高用戶的參與意愿,大大提高了參與活動的用戶基數。同時,因為更清晰的玩法,還可能促進用戶為享受津貼增加湊單的概率。

三、紅包新玩法

不僅僅是雙11活動,天貓平時的大促中也常有紅包的身影,不同的是,作為一年中最大的全民級促銷活動,雙11的紅包種類繁多,而且添加了非常多的玩法。

分階段紅包策略

此次的雙11購物節共20天,為避免同一玩法的單調性,天貓分時段發放,每個階段都有對應的紅包發放主題以及相應的獲取紅包的方式。

雙11天貓是如何一步步套路用戶的

1、雙11理想之城,瓜分2.3億紅包

持續一周的時間,從11月1日到7日,此時處在雙11購物節的中期,天貓運營的主要目標是引導用戶互動,增加用戶的活躍型。相對于其他紅包類型,理想之城采用互動游戲的方式給用戶發放紅包。

2、每天5場紅包雨,瓜分6000萬紅包

時間從11月8日到11月10日,每天11點,13點,15點,19點,21點5個整點時段,都有紅包雨。這個時間與前一周最大的不同在于,越來越臨近雙11大促當天,前期的活動已經做了預熱,此時借助參與門檻低的紅包雨的形式能夠更好的調動用戶情緒,形成活動氛圍。

并且5個整點時間段的選擇,既充分考慮到用戶的購物習慣,選擇11點之后才開始紅包發放,又在固定的整點時段發送紅包雨,給用戶相對確定的心理預期。

分享寶箱拉新、促活策略

這是一種借用紅包拉新、促活的方式。雖然整體上雙11的紅包種類、領取方式非常多,也不免有一些購買力驚人的用戶,很可能當天紅包次數就用完了。

雙11天貓是如何一步步套路用戶的

難道就只有多付錢嗎?天貓運營充分考慮到了這一部分用戶為獲取實惠不怕麻煩的心理。給到用戶額外獲取搶紅包次數的方法,用戶通過分享頁面,邀請朋友幫忙激活,并且目前并沒有對額外獲取紅包次數做出限制。

11月1日起,用戶正常搶完日常3次紅包后,分享自己的紅包鏈接邀請朋友替自己開寶箱,即可獲得額外的領紅包次數。

這里的玩法,借鑒了拼多多砍一刀類似的邏輯。同時,值得一提的是,這里對用戶分享邀請朋友這一塊的獎勵是不確定的,只是增加了搶紅包的次數,而不是具體的紅包數額,反而因為不確定性,給了用戶更多的期待。

心愿紅包玩社交

心愿紅包是今年新增的一個玩法,從名稱“心愿”似乎是一個很私人的,但卻是一個借助社交屬性的玩法。

從1號開始,用戶在手機App雙11心愿廣場創建并分享心愿清單獲取助力,積累心愿值,為鼓勵用戶互動,不僅創建、分享心愿清單可以獲得心愿值,助力朋友的心愿清單也可以獲得心愿值。

獲取心愿值之后,用戶就可以在10日21點以后兌換紅包。這里心愿清單借助了社交裂變的玩法,具體效果如何還要看稍后的數據反饋。

雙11天貓是如何一步步套路用戶的

導流紅包

不同于外阿里系產品內發放紅包,這是一種通過其他渠道給用戶口令,引導用戶領取紅包。主要包括密令紅包和粉絲趴紅包。

密令紅包主要來自他人的分享,如種草博主、購物群、導購類網站等,通過這些渠道獲取密令紅包后,用戶在淘寶天貓App輸入口令,就可以搶紅包。粉絲趴紅包與密令紅包類似,但其是通過口令直接分享的。

電梯紅包

這個進入天貓后,搜索電梯紅包即可進入電梯紅包頁面。這種特定的紅包主要鼓勵用戶互動,包括自動領取的和手動領取的兩類。

1、自動領取紅包

即進入電梯紅包頁面系統自動幫你領取,包括每日能量值和2家店鋪紅包。

2、手動領取的紅包

需要用戶花費一定的時間或經歷參與才能獲取,主要有3種類型:

雙11天貓是如何一步步套路用戶的

①邀請好友賺紅包

邀請好友可獲得5-100元不等紅包。借助電梯紅包,打社交玩法,耗動用戶的朋友圈。

②用積分兌紅包

紅包可直接消費抵現,即用戶可以每天放入50積分,連續放3天后,就可以兌換一定的紅包。

③玩游戲賺積分

即用戶通過玩小游戲,獲取一定的積分,積分可以用來換紅包。通過用戶參與獲取紅包,大大增加用戶的付出成本,從而更大可能的留存在平臺上。

驚喜紅包

雙11當天11點11分有驚喜紅包,持續10分鐘。這個紅包的時間選擇都是與11有關的數,比較有代表性,天貓選擇這一事件發放驚喜紅包,有一定的儀式意義,能夠更好的激發用戶參與感。

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